[브레인 북스] 뇌, 욕망의 비밀을 풀다

브레인 Vol.78

한스-게오르크 호이젤 지음비즈니스북스 펴냄

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추천도서 | 브레인 기자 |입력 2020년 02월 08일 (토) 20:27   

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한스-게오르크 호이젤 지음 | 비즈니스북스 펴냄

《뇌, 욕망의 비밀을 풀다》는 신경 마케팅 분야의 최고 권위자이자 세계적인 기업들의 마케팅 및 브랜딩 자문을 맡고 있는 한스-게오르크 호이젤 박사의 화제작이다. 이번 전면 개정 증보판에는 디지털 미디어와 쇼핑 채널을 접할 때 뇌의 반응과 온라인 상거래에 성공하기 위한 전략이 추가됐으며, 그 외에도 효과적인 브랜드 이미지 구축, 신호와 메시지 관리를 이용한 매출 극대화, POS에 적용되는 인간의 무의식 법칙, 감성적인 B2B, 시장조사에 뇌 스캔이 미친 영향 등을 설명함으로써 마케팅 현장에 적용할 수 있는 수많은 힌트를 제공한다.

이 책은 인간의 뇌 속을 들여다보는 새로운 방법을 이용해 매출을 획기적으로 개선할 수 있는 효과적인 방법을 제시한다. 과학적으로 증명된 세 가지 감정 시스템, 즉 ‘빅 3’가 그 열쇠다. 빅 3에는 균형 시스템 (안전에 대한 욕구), 자극 시스템 (새로운 것, 체험에 대한 욕구) , 지배 시스템(권력에 대한 욕구) 이 있으며, 이 세 가지 욕구가 다양한 환경과 상황에 따라 서로 충돌, 타협, 결합하며 경제활동을 통제하거나 자극한다. 빅 3라는 감정·동기의 지도를 따라가다 보면, 복잡하게 얽힌 인간 심리가 어떻게 이성을 속이고 갈등하며 구매에 이르게 하는지 그 과정을 해독할 수 있다. 그리고 고객과 소비자가 무슨 이유로 어떤 제품을 구매하는지에 대한 귀중한 단서를 얻을 수 있다.

이 책은 저자가 개발한 동기 모형 도구인 림빅 ® 맵을 따라가며 소비자의 성격을 분석하고 그들이 지닌 감정의 무게중심에 따라 7가지 유형 (전통주의자, 조화론자, 개방 주의자, 쾌락주의자, 모험가, 실행가, 규율 숭배자) 으로 나눈다. 또한 유형별로 구분해 소비자 성향과 특징, 소비자의 마음과 뇌를 움직이는 내외적 요소, 구매 결정을 내리는 과정과 이유, 성별과 나이에 따라 구매를 유도하는 효과적인 방법, 브랜드 형성 과정, 오감을 자극하는 큐 매니지먼트부터 매장 배치와 상품 진열까지 추적하며 찾아낸 마케팅 및매출 상승 전략에 관한 실용적 팁을 제공한다.

이 책은 총 3부에 걸쳐 뇌 연구 결과를 소개하고, 이를 마케팅과 영업 실무에 효과적으로 활용할 수 있는 방법에 대해 제시한다. 제1부에서는 ‘고객이 제품을 구매하는 이유는 무엇인가? ’라는 질문에 집중한다. 고객이 물건을 구매 하는 데 영향을 미치는 숨겨진 유혹자를 찾는 것. 

제2부 에서는 ‘제품 구매 시 고객들은 서로 어떤 차이를 보이는가? ’라는 의문점을 중심으로 내용을 다룬다. 고객의 성향을 나눈 다음, 심리학적/신경생물학적 목표 그룹의 특징을 밝히며 효과적인 타깃 설정과 전략 설정의 방향을 제시한다. 또한 성별과 나이에 따른 마케팅과 영업에 대해 이야기한다. 제3부에서는 특정 제품을 선정해 브랜 드가 탄생하는 순간부터 제품으로 완성돼 상점에 진열될 때까지의 과정을 동행 추적한다. 이것을 통해 ‘고객이 제품을 더 많이, 더 자주 구매하게 하려면 무엇을 해야 하는가? ’라는 흥미로운 질문에 대한 답을 탐구한다.

글. 브레인 편집부 | 자료= YES24
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